在監(jiān)管逐步趨嚴(yán)的背景下，中小信托公司業(yè)務(wù)人員愈發(fā)頻繁地抱怨業(yè)務(wù)開展難度加大。
相對于大型信托公司的穩(wěn)定經(jīng)營來說，中小信托公司在經(jīng)歷一番快速擴(kuò)員增資之后，仍然舉步維艱。
其中除了受整體經(jīng)濟(jì)影響項(xiàng)目端開發(fā)難度加大之外，[�？� 注冊香港公司服務(wù)]銷售端亦使其苦惱不已。銷售端“投資者收益黏性”使得信托公司缺乏議價(jià)能力，而高企的資金成本亦壓縮了項(xiàng)目開發(fā)端的空間，信托報(bào)酬率不斷降低。
究其關(guān)鍵還是中小信托公司的綜合能力，尤其是品牌效應(yīng)有限，因而對銷售人員的直銷能力要求較高，而大部分中小信托公司受直銷能力掣肘，相當(dāng)一部分產(chǎn)品只能靠第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)消化。
而在這一問題尚未解決之時(shí)，監(jiān)管層在“99號文”中叫停第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷信托產(chǎn)品更是對中小信托公司提出警示，雖然業(yè)界認(rèn)為第三方代銷行為是無法通過監(jiān)管的方式完全禁止，但對于中小信托公司來說仍是潛在風(fēng)險(xiǎn)之一，直銷能力提高的問題愈發(fā)顯得重要且急迫。
銷售能力掣肘信托公司發(fā)展主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面：規(guī)模較大的信托產(chǎn)品發(fā)行難度高，反向抑制項(xiàng)目開發(fā)；銷售能力不足導(dǎo)致投資者來源單一，風(fēng)險(xiǎn)識別能力具有局限性，“剛性兌付”的意識牢固，對于真正優(yōu)質(zhì)的信托產(chǎn)品仍有較高的成本要求。
自身直銷能力不足，依靠第三方財(cái)富公司的層層分銷，其實(shí)質(zhì)是對資金成本的步步加碼，對信托公司盈利空間的擠占，甚至導(dǎo)致信托公司僅能選擇部分能夠承受高資金成本的公司開展業(yè)務(wù)，在經(jīng)濟(jì)下行壓力加大的背景下，可能逐步積累風(fēng)險(xiǎn)。
因而直銷能力的提高影響的不僅是當(dāng)前中小信托公司的盈利問題，更是公司內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制問題。
中小信托公司擺脫銷售掣肘的辦法可以分為兩個(gè)方向：首先是在公司內(nèi)部，優(yōu)化信托產(chǎn)品預(yù)期收益率和銷售費(fèi)用的確定。
現(xiàn)階段大部分信托公司在信托產(chǎn)品預(yù)期收益率的確定上，很少“自下而上”地參考銷售一線人員對于市場情況的判斷，多以“自上而下”的方式予以確定，這可能導(dǎo)致產(chǎn)品“定價(jià)”與市場情況不符。如果過高，產(chǎn)品一搶而空，銷售人員對于產(chǎn)品額度的分配容易產(chǎn)生分歧；如果過低，產(chǎn)品滯銷，導(dǎo)致投資者產(chǎn)生對產(chǎn)品本身質(zhì)量的懷疑。
因此如果信托產(chǎn)品在確定投資者收益環(huán)節(jié)，引入一線直銷人員對于預(yù)期收益率、銷售額度和銷售費(fèi)用三項(xiàng)指標(biāo)的預(yù)估，信托公司在綜合所有上報(bào)數(shù)據(jù)后，以最大化信托報(bào)酬的原則，對三項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行確定，將是目前對于信托產(chǎn)品最有效的定價(jià)機(jī)制，該機(jī)制能夠一定程度上解決信托報(bào)酬受銷售能力限制而不斷擠壓的問題，亦是降低資金成本、拓展業(yè)務(wù)開展空間的良方。
其次是制定出適合公司自身情況的激勵(lì)、考核機(jī)制，加快從公司外部吸引優(yōu)秀的直銷人員，即“內(nèi)化”直銷能力。
筆者認(rèn)為，如今信托產(chǎn)品銷售市場更類似于眾多信托公司共用一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，只是這些銷售人員分散在各家理財(cái)公司內(nèi)。要將這些銷售能力內(nèi)化到信托公司，應(yīng)明確幾個(gè)問題，對于信托公司來說，內(nèi)化這些銷售人員是否是占優(yōu)戰(zhàn)略，而對于具備直銷能力的銷售人員來說，信托公司于第三方理財(cái)公司的競爭力何在。
在對銷售人員的需求大于銷售供給的背景下，內(nèi)化直銷能力對于信托公司來說，最直接的作用是能夠降低銷售費(fèi)用，增加信托公司的盈利空間；此外，業(yè)務(wù)端資金成本的下調(diào)，能夠擴(kuò)展業(yè)務(wù)空間，信托公司能夠與資質(zhì)更好、資金成本更低的交易對手進(jìn)行合作，對于信托公司來說亦是業(yè)務(wù)多元化，合作長期化的長久之道。
信托公司于第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢：一是在于信托公司的金融機(jī)構(gòu)背景，這有利于提高投資者對銷售人員的信任度；二是從市場情況來說，信托公司的銷售費(fèi)用等激勵(lì)措施并不弱于第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，相反往往更具優(yōu)勢。
當(dāng)然信托公司對于銷售人員的行為規(guī)范要求會更高，一方面是產(chǎn)品推介過程中的行為規(guī)范，另一方面是日常工作的行政管理規(guī)范。
因此，中小信托公司更應(yīng)在加強(qiáng)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)監(jiān)管的背景下，加緊引進(jìn)優(yōu)秀的直銷人員，通過具有競爭力的薪酬、激勵(lì)和考核機(jī)制，強(qiáng)化信托公司對于個(gè)人的吸引力，將人才收入麾下。
與此同時(shí)，對于已有客戶的維護(hù)資質(zhì)較淺銷售人員能力的培養(yǎng)，應(yīng)該加倍予以重視，使投資者成為信托公司的客戶，而不僅是銷售人員的客戶，這才是信托公司發(fā)展的長久之計(jì)。
在此基礎(chǔ)上，當(dāng)時(shí)機(jī)更為成熟的時(shí)候，可以采取大膽的設(shè)計(jì)。
個(gè)別經(jīng)營理念相似、管理規(guī)模相近、產(chǎn)品互補(bǔ)的中小信托公司可率先合力組建一個(gè)統(tǒng)一的銷售平臺，共用平臺中的銷售資源，對于參與其中的各家信托公司來說，一方面可以獲得與產(chǎn)品更為匹配的資金供給，另一方面在產(chǎn)品募集效率上將有明顯的提升，更為關(guān)鍵的是能夠搶先歸攏市場中直銷人員。
具備較強(qiáng)直銷能力的銷售人員現(xiàn)階段是非常緊缺的資源，平臺對其的吸引力將大過任何單一信托公司。
這樣既解決了單一信托公司產(chǎn)品供給不足，[注冊香港公司 深圳服務(wù)]資金需求無法完美對接的問題，又可以部分化解現(xiàn)階段銷售對于中小信托公司發(fā)展的掣肘，無論從短期還是長期來看都是更優(yōu)的策略。
專業(yè)財(cái)富管理一直被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是信托公司轉(zhuǎn)型正道之一，財(cái)富管理業(yè)務(wù)所需的資產(chǎn)配置能力、篩選能力和采購能力是考驗(yàn)信托公司的三大方向。
然而這些能力發(fā)揮的前提是———財(cái)富管理需求，即客戶資源。因而在現(xiàn)階段，中小信托公司必須通過內(nèi)部優(yōu)化“定價(jià)機(jī)制”，做到產(chǎn)品與需求的匹配，以更好地維持信托業(yè)務(wù)的開展，支持信托資產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張。
同時(shí)，通過外部擴(kuò)張?zhí)嵘变N能力，拓展客戶資源，強(qiáng)化公司品牌效應(yīng)，才是中小信托公司擺脫銷售掣肘之道。
| 信托基金 | 財(cái)務(wù)管理 | 政策法規(guī) | 工商注冊 | 企業(yè)管理 | 外貿(mào)知識 | SiteMap | 說明會
| 香港指南 | 網(wǎng)站地圖 | 免責(zé)聲明
