FOB（離岸價(jià)）不是新聞，但卻是中國(guó)出口運(yùn)輸繞不開的困局。多年來，業(yè)內(nèi)就有外貿(mào)出口合同80%以上采用FOB條款的說法，如今這一比例究竟達(dá)到了多少，無從知曉，但從得到的可能并不完整的印象看，80%的數(shù)字是只低不高。

　　出口貨物FOB高居帶給國(guó)內(nèi)運(yùn)輸物流行業(yè)的傷痛已毋庸贅述，甚至說也可以置之不理，但是對(duì)于中國(guó)出口貿(mào)易商，運(yùn)輸話語權(quán)的失去（不管是主動(dòng)，還是被迫），就真的可以忽略嗎？

　　也許我們有必要重溫一下FOB、CIF在國(guó)際貿(mào)易中的意義。采取CIF出口、FOB進(jìn)口時(shí)，貨主都要與運(yùn)輸企業(yè)進(jìn)行交易。運(yùn)輸交易可為貨主帶來的利益有：采購(gòu)利益 ——處于賣方市場(chǎng)時(shí)，貨主可以選擇有利的交易條件；運(yùn)作利益——通過參與運(yùn)輸作業(yè)、降低費(fèi)用而獲利；管理利益——通過物流策劃、組織和控制，降低成本，開拓第三利潤(rùn)源泉；風(fēng)險(xiǎn)防范利益——防范了風(fēng)險(xiǎn)就是收益。采取FOB出口時(shí)等于全部放棄了這些機(jī)會(huì)收益，但中國(guó)的出口貿(mào)易商總共又有多少可供爭(zhēng)取利潤(rùn)的空間呢？

　　最近得到兩則信息：一位供職于國(guó)內(nèi)知名貨代公司的朋友被派駐美國(guó)邁阿密，負(fù)責(zé)開拓進(jìn)口采購(gòu)貨源；一家上海的龍頭報(bào)關(guān)企業(yè)已計(jì)劃在紐約港開設(shè)自己的辦事處，以便為客戶提供更好的服務(wù)。話說“解鈴還需系鈴人”，如果更多中國(guó)物流企業(yè)真正走出去了，有了全球服務(wù)的能力，能不能解開那一根繩子呢？　　

　　一紙貿(mào)易合同F(xiàn)OB成絕對(duì)主流

　　在進(jìn)出口貿(mào)易中，話語權(quán)尤為重要。然而記者前一段在第107屆廣交會(huì)采訪時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，目前在商品售價(jià)上外貿(mào)企業(yè)提價(jià)行為客商尚能接受，算是有部分話語權(quán)，但簽訂外貿(mào)合同運(yùn)輸條款時(shí)，則絕大多數(shù)都為FOB條款。

　　“如果貿(mào)易合同簽訂的都是FOB 條款，我們這些國(guó)內(nèi)貨代企業(yè)還能做些什么？”昆山飛力達(dá)國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司的一位高管對(duì)記者感慨。

　　玩具廠商閻軍的產(chǎn)品主要出口歐洲，他告訴記者，不以FOB條款簽訂貿(mào)易合同的概率僅為1%，閻軍的理由是為了避免風(fēng)險(xiǎn)。

　　“不是公司不想簽CIF條款，主要由于公司產(chǎn)品相對(duì)豐富，而單個(gè)客人的訂數(shù)量偏少，很多訂單只能是拼箱出貨，沒有一個(gè)獨(dú)立的貨柜量，所以客戶很多是讓幾家公司的貨走一個(gè)柜，而這樣客戶多用自己的貨代服務(wù)。”寧波奧利多工藝品公司的鄭經(jīng)理這樣解釋自己使用FOB條款的原因。

　　目前奧利多尚有10%的外貿(mào)合同能用CIF條款簽訂，所以，鄭經(jīng)理與閻軍對(duì)運(yùn)價(jià)的毫不關(guān)心不同，現(xiàn)在也會(huì)與固定的貨代聯(lián)系，了解運(yùn)價(jià)變化情況，每月差不多有近100票的業(yè)務(wù)也讓這家外貿(mào)企業(yè)在運(yùn)輸環(huán)節(jié)有了一定的話語權(quán)，但“公司每票業(yè)務(wù)的運(yùn)輸費(fèi)用都計(jì)入單票的成本，大概占3%~5%，部分貨代收費(fèi)過高，倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨難，又成為新的頭痛難題�！编嵔�(jīng)理稱。

　　面對(duì)于不斷丟失的話語權(quán)，國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)是否有膽量和能力去嘗試爭(zhēng)取出口時(shí)用CIF？“我們嘗試過，但由于因?yàn)槠聪涞木壒�，成功的情況不多�！编嵔�(jīng)理說。而在閻軍的公司，則根本沒有嘗試在出口時(shí)簽訂CIF合同。所以“我們從沒有與本土貨代合作”的先例。

　　FOB風(fēng)險(xiǎn)大貨主切勿放棄訂艙托運(yùn)權(quán)

　　出口貿(mào)易條款采用FOB還是CIF？在這個(gè)問題上，國(guó)內(nèi)很多外貿(mào)企業(yè)難以有選擇權(quán)與發(fā)言權(quán)�！艾F(xiàn)在出口形勢(shì)不太好，為了爭(zhēng)取更多訂單，我們盡量尊重國(guó)外客戶的意見，他們一般都要求采用FOB�！蹦称�車生產(chǎn)企業(yè)物流部的負(fù)責(zé)人告訴記者。實(shí)際上，很多外貿(mào)企業(yè)也有類似的遭遇。

　　從表面看，F(xiàn)OB出口條款也能給外貿(mào)企業(yè)帶來一定的便捷，如貨主只需將貨物交給船公司即可，不用擔(dān)心運(yùn)價(jià)波動(dòng)，省時(shí)省力，而且方便外貿(mào)成本核算，但是這一條款卻有著備受詬病的大漏洞——無單放貨。即在FOB條款下，買方或其代理以托運(yùn)人的身份訂艙托運(yùn)，境外貨代以承運(yùn)人身份與我國(guó)外貿(mào)企業(yè)簽訂運(yùn)輸合同。由于境外貨代公司作為托運(yùn)人有權(quán)通知承運(yùn)人在無正本提單的情況下把貨放給收貨人，有些存心不良的境外貨代與買方串通，搞無單放貨，造成我國(guó)外貿(mào)企業(yè)在尚未收到貨款的情況下貨被提走，導(dǎo)致貨款兩空。

　　“很多中國(guó)貨主不懂風(fēng)險(xiǎn)，而且每年新成立的外貿(mào)公司很多，他們沒有在這上面吃過虧，所以警惕性不強(qiáng)，放棄了自己在訂艙托運(yùn)上的權(quán)利�！辈碳蚁檎f。

　　他還指出，2008年底聯(lián)合國(guó)大會(huì)通過的《全程或者部分海上國(guó)際貨物運(yùn)輸合同公約》（又稱《鹿特丹規(guī)則》）目前已有15個(gè)國(guó)家簽署，將會(huì)在20個(gè)國(guó)家遞交批準(zhǔn)書的1年后生效，如果生效，其必將給中國(guó)貨主帶來極大的“無單放貨”風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樵摴�約存在很大缺陷，它明確FOB出口的提單可簽發(fā)給任何托運(yùn)人，而不一定是實(shí)際發(fā)貨人。“對(duì)于船公司而言，誰付運(yùn)費(fèi)，誰就有權(quán)利下放貨指令�！边@樣的話，對(duì)FOB 出口發(fā)貨人的法律地位及貨物控制權(quán)來說，沒有任何保障。而中國(guó)的外貿(mào)出口85%以上都是以FOB條款簽約的，因此防范“無單放貨”風(fēng)險(xiǎn)成為重中之重。

　　針對(duì)“無單放貨”風(fēng)險(xiǎn)，“中國(guó)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作企業(yè)協(xié)會(huì)曾經(jīng)制定過關(guān)于出口訂艙、托運(yùn)及交付貨物的指導(dǎo)原則。該原則指出，提單是證明貨交承運(yùn)人和提取貨物的物權(quán)憑證，提單轉(zhuǎn)讓的正確程序是發(fā)貨人在辦理訂艙托運(yùn)手續(xù)后，從承運(yùn)人處取得正本提單，直接或通過銀行收取貨款后再轉(zhuǎn)讓給買方到承運(yùn)人處提貨。

　　“在 FOB合同條款下，賣方不要放棄訂艙托運(yùn)和直接獲取提單的權(quán)利�！辈碳蚁楸硎�，買方只有指定承運(yùn)人的權(quán)利，但沒有辦理訂艙托運(yùn)的權(quán)利，賣方要直接從承運(yùn)人處獲取正本提單；提單托運(yùn)人欄必須填寫賣方的名字，提單應(yīng)注明“運(yùn)費(fèi)到付”字樣；提單是由賣方一次轉(zhuǎn)交給買方的（通過銀行托收貨款后轉(zhuǎn)交），并非由買方或其代理轉(zhuǎn)交給賣方，賣方訂艙和履行交貨義務(wù)是統(tǒng)一的。

　　CIF是實(shí)力之爭(zhēng)

　　以目前中國(guó)航運(yùn)界的水平與能力，我國(guó)中海集團(tuán)、中遠(yuǎn)集團(tuán)與國(guó)際知名的馬士基航運(yùn)不相上下，承擔(dān)出口運(yùn)輸合同游刃有余。但是，選擇CIF運(yùn)輸合同包含的不僅是航運(yùn)水平，還有清關(guān)、物流、保險(xiǎn)等一系列專業(yè)操作，對(duì)于我國(guó)大部分企業(yè)來說，這無疑是一件麻煩事。

　　當(dāng)然，也有個(gè)別實(shí)力企業(yè)靠自身優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取到運(yùn)輸話語權(quán)，浙江公元太陽能便是一個(gè)特例。

　　浙江公元太陽能科技有限公司主要從事地面太陽能電池及光伏發(fā)電系統(tǒng)領(lǐng)域的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。隨著全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，太陽能成為率先回暖的產(chǎn)業(yè)之一，目前該公司出口產(chǎn)品占到98%，其中歐洲占到90%的份額。

　　該公司副總經(jīng)理貝金華談到：“今年以來，公司產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)甚至放棄了部分訂單以保證工期。在這種形勢(shì)下，為了避免運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)，公司與所有客戶簽訂的都是CIF運(yùn)輸合同。這樣不僅貨物運(yùn)輸更加安全，而且有額外的一筆運(yùn)費(fèi)可以攤薄成本�！�

　　然而，貝金華也指出，采用CIF合同并不容易，由于運(yùn)輸過程過于復(fù)雜，公司一般都是通過幾個(gè)可信任的貨代聯(lián)絡(luò)船公司，從未與船公司直接洽談運(yùn)輸業(yè)務(wù)。而在去年這個(gè)時(shí)候，經(jīng)濟(jì)環(huán)境較為惡劣，應(yīng)客戶要求執(zhí)行FOB的概率較大。

　　如貝金華所言，選擇 CIF至少要滿足兩個(gè)條件。一是出口貿(mào)易的產(chǎn)品屬于賣方市場(chǎng)，二是出口方具備承擔(dān)貨物運(yùn)輸?shù)礁鄣哪芰�。反觀我國(guó)出口貿(mào)易，買方市場(chǎng)應(yīng)是絕大多數(shù)產(chǎn)品出口的現(xiàn)狀，這成為出口企業(yè)難以執(zhí)行FOB的硬傷。另一方面，運(yùn)輸?shù)礁勰芰Γ�目前出口企業(yè)可選擇的在海外有操作能力的貨代公司還大多為外企，即便中國(guó)出口企業(yè)越來越多地掌控住運(yùn)輸話語權(quán)，但仍然需要依賴國(guó)外物流公司承運(yùn)出口貿(mào)易。

　　“如果中國(guó)企業(yè)希望掌握出口運(yùn)輸話語權(quán)，轉(zhuǎn)變當(dāng)前被動(dòng)局面，只有依靠產(chǎn)業(yè)升級(jí)與物流人才培養(yǎng)兩條路徑并舉，提升本土物流企業(yè)的整體實(shí)力。否則，即便中國(guó)航運(yùn)能力再?gòu)?qiáng)大，也掩蓋不了中國(guó)出口貿(mào)易運(yùn)輸山河破碎的格局。”上述資深航運(yùn)人士說。

　　主動(dòng)放棄為哪般？

　　“如果外國(guó)客戶與中國(guó)企業(yè)第一次合作，基本都是采用FOB合同。買方大多會(huì)選擇自己熟悉的貨貸來操作，以便掌控整個(gè)貨物運(yùn)輸流程�！苯�蘇春蘭進(jìn)出口有限公司商用空調(diào)部經(jīng)理李為民對(duì)記者談到。

　　據(jù)李為民介紹，春蘭空調(diào)雖然是國(guó)內(nèi)家電行業(yè)的龍頭企業(yè)，但是在出口貿(mào)易運(yùn)輸合同上的選擇余地同樣有限。即便在總公司力推CIF合同的要求下，春蘭目前的出口運(yùn)輸仍是以FOB為主，兩種合同方式的簽約比例約為7:3。

　　李為民認(rèn)為，從買方來講，選擇FOB首先是其自身有長(zhǎng)期合作的固定貨代公司，將運(yùn)輸交由目的港貨代公司來操作，更方便辦理清關(guān)、分撥集運(yùn)、物流等相關(guān)服務(wù)。另一方面，熟悉的貨代還可以為其把握準(zhǔn)確的交貨付運(yùn)情況，避免交易中的風(fēng)險(xiǎn)。此外，通過指定貨代獲得優(yōu)惠運(yùn)價(jià)也是買方選擇FOB的重要原因之一。

　　顯而易見，在當(dāng)前買方市場(chǎng)的客觀環(huán)境下，出口企業(yè)只能被動(dòng)接受客戶的條件。而另一方面，出口運(yùn)費(fèi)價(jià)格基本都是在貨物合同之外單獨(dú)簽訂，F(xiàn)OB并不會(huì)影響貨物自身利潤(rùn)，這也讓許多出口企業(yè)主動(dòng)放棄了CIF。

　　湖北一家著名化工集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)記者透露，目前該公司的出口產(chǎn)品面向全球市場(chǎng)，而公司為所有境外客戶準(zhǔn)備的運(yùn)輸合同全部是FOB，只有在個(gè)別客戶要求CIF時(shí)，才會(huì)單獨(dú)制定個(gè)別合同，承運(yùn)到港。

　　對(duì)此，一位航運(yùn)資深人士指出，出口方主動(dòng)放棄CIF在我國(guó)早已屢見不鮮。自我國(guó)對(duì)外開放航運(yùn)市場(chǎng)以來，外資船公司、貨代公司大量進(jìn)入，為國(guó)外買家指定船公司提供了便利條件。1997年以來，班輪公司運(yùn)價(jià)屢屢上漲，運(yùn)費(fèi)支出變?yōu)闊o利可圖甚至虧損，部分出口公司為了規(guī)避運(yùn)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，于是主動(dòng)放棄了CIF。

　　可以說，F(xiàn)OB之困早期是由我國(guó)航運(yùn)水平低所引起的。然時(shí)至今日，雖然中國(guó)航運(yùn)能力、運(yùn)營(yíng)水平已有了天翻地覆的變化，但大多出口公司已與境外客戶形成了固定交易模式或交易習(xí)慣。這也是中國(guó)出口企業(yè)難逃FOB的根源所在。