家具櫥柜也尋找突破

櫥柜經(jīng)銷商不同于其它商品經(jīng)銷商。經(jīng)銷電腦、電視機(jī)、電冰箱，經(jīng)銷煙酒，經(jīng)銷汽車等等商品，不需要設(shè)計(jì)，不需要集成組裝等服務(wù)。而櫥柜經(jīng)銷商肩負(fù)“不同廚房”的設(shè)計(jì)和終端安裝職責(zé)。因此，櫥柜經(jīng)銷商對(duì)這一職責(zé)的理解和能力的形成，往往決定經(jīng)營狀態(tài)的好壞。

中國櫥柜自從進(jìn)入連鎖加盟經(jīng)營初級(jí)階段以來，自少有八、九年的歷程，如果反思一下“工商協(xié)作”的過程和細(xì)節(jié)，總結(jié)一下得失和可行性，只要有親身經(jīng)歷和感受，一定會(huì)對(duì)“連鎖經(jīng)營”的實(shí)質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)生強(qiáng)烈的“改革欲望”。實(shí)踐得知：經(jīng)銷商現(xiàn)狀及品牌制造商和經(jīng)銷商之間的職責(zé)不明等，使經(jīng)銷商的正常經(jīng)營和拓展受到限制。

一、經(jīng)銷商的反思和改革：

應(yīng)重新解讀櫥柜。櫥柜不是抽象的，是具體的生活設(shè)施，需要在各種不同房型的廚房內(nèi)完成設(shè)計(jì)和安裝，這一設(shè)計(jì)和安裝能力，是十分具體的。

應(yīng)重新解讀經(jīng)銷商的職責(zé)。設(shè)計(jì)和安裝的能力，是櫥柜經(jīng)銷商必需具備的能力。排除依賴心理，才能將這些職責(zé)予以高度重視。

應(yīng)該將經(jīng)銷商的銷售、設(shè)計(jì)、安裝形成迎合于生產(chǎn)化的、適合于通用和標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)化的運(yùn)營體系。首先解決賣什么?怎么賣?怎么設(shè)計(jì)?采購、生產(chǎn)、運(yùn)輸、驗(yàn)收、集成安裝才能順理成章的形成“工商流水線”作業(yè)。

經(jīng)銷商的銷售、設(shè)計(jì)、采購等行為，與制造商是否能保障品質(zhì)?保障準(zhǔn)確性?提高產(chǎn)能效率、降低成本?休戚相關(guān)，將直接影響經(jīng)銷商的成本、利潤和安裝成功率。

經(jīng)銷商規(guī)范銷售和設(shè)計(jì)職責(zé)的好處：

可以打好“商業(yè)平臺(tái)”，可以拷貝，可以復(fù)制的基礎(chǔ)，運(yùn)營不再受到人為因素的制約。不再受到特殊性和“所謂技術(shù)壁壘”的限制，人才可以快速深入，形成規(guī)律并應(yīng)用規(guī)律以后，可以充分發(fā)揮人才的其它優(yōu)勢(shì)。

掌握了櫥柜經(jīng)銷商必然需要具備的能力和流程化運(yùn)營，擺脫不可預(yù)見的突出茅盾的困擾，可以全力以赴介入商務(wù)拓展。

改善展示和銷售、銷售和設(shè)計(jì)之現(xiàn)狀，即可獲得降低40-60%不等的成本，在性價(jià)比上，占有先機(jī)。改善前端銷售、設(shè)計(jì)和采購方式，可以獲取歸類清晰、條理分明、完全包裝的“部品部件”，方便于驗(yàn)收和終端安裝，提高了效率。

二、解決行業(yè)普遍存在的癥疾，才能理順“工商”：

即使“品牌制造商”自己獨(dú)立進(jìn)行全程服務(wù)，“市場(chǎng)銷售、設(shè)計(jì)”與“生產(chǎn)安裝”的前后配合，也存在嚴(yán)重“脫節(jié)”，這就是櫥柜行業(yè)普遍存在的“癥疾”。就普遍現(xiàn)象而言，品牌制造商并沒有完整的、前后可以參照的、統(tǒng)一而通用的體系，沒有共同的“銷售、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、安裝”的商品對(duì)象，沒有形成圍繞這一對(duì)象進(jìn)行層層服務(wù)的“規(guī)律”。

制造商面對(duì)僅限于“品牌”及“產(chǎn)品”合作的經(jīng)銷商，不具有行政權(quán)力。制造商的運(yùn)營要求以及規(guī)范銷售、設(shè)計(jì)的專業(yè)要求，只僅僅是一廂情愿，經(jīng)銷商的工作感受所不能理解，也難以引起共識(shí)和共鳴。

“工商之間”的工作性質(zhì)所產(chǎn)生的分歧和認(rèn)識(shí)上的不同角度，是中國櫥柜“商業(yè)平臺(tái)不能擴(kuò)大”、“低效率、高成本”的主要屏障。經(jīng)銷商沒有將自己的銷售和設(shè)計(jì)與制造商的生產(chǎn)緊密聯(lián)系起來，甚至，有部分經(jīng)銷商從未關(guān)心自己所加盟的品牌“工業(yè)基礎(chǔ)如何”?“工業(yè)裝備如何”?“生產(chǎn)方法和理念如何”?“今后的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及該品牌的工業(yè)化前景”如何?出于不同角度的“工商”之間所形成的不同認(rèn)識(shí)，是產(chǎn)生“前后脫節(jié)”的主要原因。如果經(jīng)銷商的“展示和銷售”、“銷售和設(shè)計(jì)”始終不能迎合產(chǎn)業(yè)化“體系和規(guī)律”的需要?如果始終不能與生產(chǎn)、包裝、發(fā)運(yùn)緊密相聯(lián)?那么，經(jīng)銷商的營運(yùn)不會(huì)正常。經(jīng)銷商所獲得的產(chǎn)品(部品部件)質(zhì)量不會(huì)穩(wěn)定，成本不會(huì)合理，安裝成功率也不會(huì)得到提高。

同時(shí)在經(jīng)銷商前端“制約”的前提下，品牌制造商的生產(chǎn)秩序不會(huì)正常，不再需要“重型生產(chǎn)線”，產(chǎn)能效率不會(huì)提高，質(zhì)量也不會(huì)穩(wěn)定，發(fā)運(yùn)“半成品”的準(zhǔn)確性不會(huì)很高，品牌沒有實(shí)質(zhì)意義，擴(kuò)張受到嚴(yán)重制約。

以上“癥疾”是造成中國櫥柜現(xiàn)狀的主要原因，是制造商和經(jīng)銷商在實(shí)踐中遇到重重困難的主要原因，也是發(fā)生在櫥柜行業(yè)中奇怪現(xiàn)象的根源。