《福布斯》雜志遴選出在創(chuàng)業(yè)過程中需要不停回答的20個最重要的問題，無論你是想建立一個偉大的商業(yè)帝國，或只是想開家小公司，都先問問自己以下這些問題吧。 步驟/方法 你的價值主張是什么？ 如果你不能用三句或更少的 大白話解釋清楚客戶需要你產(chǎn)品的理由，你就沒有價值主張，因此也就沒有生意可言。 你的產(chǎn)品是否有可行市場？ 《宋飛傳》（Seinfeld，美劇）中的克萊默相信，曼斯耳熱（Mansierre）男性胸罩是開啟財富大門的鑰匙。他并沒有經(jīng)過市場調(diào)研，更沒有想過吸引風(fēng)險投資。永遠不要以為在市場需求存在之前，你可以創(chuàng)造需求。不要寄希望于下一個曼斯耳熱。 你的產(chǎn)品與與競爭產(chǎn)品有何差異？ 沒錯，星巴克使人們相信他們需要價值4美元的含咖啡因調(diào)和物，路易威登可以忽悠人們用1500美元買下牛仔布材質(zhì)的手袋。但只靠營銷無法做到這一切。如果你想贏得業(yè)務(wù)，您需要提供其他公司所沒有的 有形價值。例如：極低的價格（沃爾瑪）、巧妙的產(chǎn)品設(shè)計（蘋果）、極大的便利（聯(lián)邦快遞）。找出你的優(yōu)勢，并強化它。 是否具有業(yè)務(wù)規(guī)模？ 小富和大富之間的差距是"規(guī) 模"。有規(guī)模的企業(yè)能夠用極低的成本生產(chǎn)下一個部件。以軟件為例：一旦微軟傾力研發(fā)出視窗操作系統(tǒng)的代碼，每個拷貝的增量成本是微乎其微的。什么商業(yè)模式 不需要規(guī)模？想想服務(wù)業(yè)吧，營業(yè)額越高，需要的人手越多。 為實現(xiàn)這一切，你要投入什么？ 你有家庭和兩個孩子。為了 使業(yè)務(wù)走上正軌，你準備在未來兩年內(nèi)，每周工作100小時嗎？一個合理的警告是：如果想開創(chuàng)事業(yè)，就要準備付出一切。 你的強項是什么？ 谷歌擁有強大的搜索算法；施坦威利用木材創(chuàng)造奇跡；思科能嗅出有前途的新技術(shù)，并購買它們。找出你的強項，并堅持下去。也許這是顯而易見的理念，但很多熱心的企業(yè)家都迷失了方向，尤其是當世界看上去充滿了可能性時。 你的短處是什么？ 有所為，有所不為。例如： 蘋果不會在iPhone中安裝照相機，它從別人手中購買相機。無數(shù)網(wǎng)上商戶將網(wǎng)站和后臺支付系統(tǒng)的設(shè)計外包。浪費資源只會變得平庸，這無異于自殺：專注于你所了解的領(lǐng)域，尋找可信任的伙伴去處理其他事情。 你的客戶會支付什么價格？ 為什么顧客愿意支付2倍于 普通漂白劑的價格，去購買高樂氏產(chǎn)品？誰知道呢，但是，不論是iPhone或一瓶漂白劑，制定出客戶愿意支付的上限，是任何商業(yè)模式的最大關(guān)鍵之一。咨詢 公司由于幫助公司制定合理價格，得到豐厚的報酬。 你的買家擁有多大權(quán)力？ 沒有人只想把刮刀賣給鎮(zhèn)上 唯一一家車窗清洗公司。如果客戶要求大降價、流失或倒閉，業(yè)務(wù)就結(jié)束了。使客戶群多元化，分散經(jīng)營風(fēng)險。 你的供應(yīng)商擁有多大權(quán)力？ 供應(yīng)商數(shù)量越少，變數(shù)越 大。多結(jié)松木落地鐘的生意聽上去不錯，但是，如果松木原料的產(chǎn)地只有一個，那怎么辦？答案是：你要付出代價。 （你同樣要當心那些饑不擇食的低成本供應(yīng)商，他們不會在乎產(chǎn)品質(zhì)量。） 應(yīng)當如何銷售產(chǎn)品？ 戴爾電腦跳過零售商，直接將產(chǎn)品賣給顧客，技術(shù)支持很有限。通用汽車和可口可樂依靠經(jīng)銷商來配送車輛和汽水。諸如拉爾夫·勞倫（Ralph Lauren）這樣的服裝公司采用內(nèi)外渠道并舉的方式。蘋果一直在增加時髦的體驗店，用精通技術(shù)的極客級客服代表和現(xiàn)場的產(chǎn)品教程加以完善。不管使用什么 銷售模式，務(wù)必保證它符合你的總體經(jīng)營戰(zhàn)略。 應(yīng)當如何營銷產(chǎn)品？ 九十年代，美國在線斥巨資 在全球推廣免費試用軟件，最后只能通過資本化來彌補這些開支，掩蓋財政大出血。（管理人員后來擦除了上百萬的會計利潤，掩飾了財務(wù)人員做的手腳） 市場新入者的威脅有多大？ 有錢賺的地方就有競爭。如果不構(gòu)成直接的對手關(guān)系（參見在瀏覽器市場微軟和網(wǎng)景之爭），那么替代技術(shù)會帶來優(yōu)勢（看看數(shù)字電影為柯達帶來了什么）。通過登記專利，保障可觀的租約貨單，建立忠實的追隨者，便可以在新入者進入之 前建立起門檻。 如何保障知識產(chǎn)權(quán)？ 比如，你發(fā)明了一輛僅使用太陽能就可以開到每小時150英里的汽車。過了幾個月，五個狡猾的競爭對手利用"反向設(shè) 計"法制造出這種車輛，并將自己的品牌投入市場。在你的原型公諸于眾前，請登記臨時專利。這樣做可以將你的創(chuàng)意保護一年，你可以利用這一段時間進行完善。 需要多少創(chuàng)業(yè)資本？ 初期投資者或小型企業(yè)顧問會 告訴你，大多數(shù)企業(yè)倒臺的原因都是資本不足。這方面沒有絕對的定律，但猶他州奧勒姆牙醫(yī)辦公室軟件廠商Curve Dental的總裁吉姆·帕克（Jim Pack）認為："恐怕你要將最初的估計翻一番。" 如何融資？ 有一些選擇，包括信用卡（很危險）、天使投資人、風(fēng)險資本（如果真要大干一把 的）、銀行貸款（看運氣），以及最昂貴的一條途徑---股票。不過，要注意：向公眾出售股份會伴隨一大堆頭疼的問題，包括所有權(quán)稀釋、 失去控制和監(jiān)管障礙。底線：如果可以的話，白手起家，自食其力。最后要記住：拿捏好資金的流入與流出時機，從而承受住債務(wù)。如果時機不匹配，可能會有麻煩。 要想在初期生存下來，需要多少現(xiàn)金？ 對于那些度過上一次經(jīng)濟蕭條的人來說：請你們再次注意手中的現(xiàn)金。很多企業(yè)家吹噓像曲棍球桿一樣穩(wěn)步上升的財 政計劃，但當好時機來臨時，他們的腰包已經(jīng)空了。（還記得科技熱潮時期那些倒閉的互聯(lián)網(wǎng)公司嗎？）坐在艾龍椅上，在Mac機前守著，一直等到現(xiàn)金入大于出 --之后再添加足夠的緩沖資金。 你有什么樣的財務(wù)計劃？ 如果沒有目標，你便不能領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。兩個里程碑：1）在一定時間內(nèi)涌入企業(yè)的現(xiàn)金 比流出的現(xiàn)金更多；2）收回初始總投資的那一刻（包括根據(jù)貨幣的時間價值進行的調(diào)整）。財務(wù)計劃應(yīng)當合理。如果繪制出過于誘人的前景，老練的投資者便會走開；更要命的是，你 會資金短缺。 如何讓員工保持開心？ 《美國偶像》沒有了西蒙·考威爾會怎樣？我們很快便能得知結(jié)果，但很多人認為，如 果他一離開，節(jié)目便不會有這么大的吸引力。如果你運氣夠好，能找到不世之才，就要盡力去激勵他們--工資只是等式的一端而已。 最后一步是什么？ 讓自己的企業(yè)成為第一個吃螃蟹的人？MySpace是這樣，F(xiàn)acebook不是這樣。不同的最后一步需要不同的戰(zhàn)略。時刻記住自己想要做什么。你要搞清楚，你是想建立起下一個大商業(yè)帝國，還是只是想賺筆錢就走人。 注意事項 在變幻莫測的市場環(huán)境下，企業(yè)家根本無法完全預(yù)測他們生意的成敗。他們所能做的就是解決好那些決定一切企業(yè)命運的基本問題： 你的價值主張是什么？你的產(chǎn)品有可行的市場嗎？你的產(chǎn)品有什么與眾不同？經(jīng)營上規(guī)模了嗎？如何推銷產(chǎn)品？創(chuàng)業(yè)初期，花多少錢才能活下來等等。 解決這些問題的過程是非常艱苦的。但不管怎么說，在你把錢花出去，把產(chǎn)品做出來或是把客戶丟掉之前，都應(yīng)該仔細考慮這些問題。 而真正的挑戰(zhàn)在于堅持不懈的解決這些問題。隨著生意做大，新的機遇和威脅并存，昨天的方法已經(jīng)不適用于今天的情況。不停地向自己拋出尖銳的問題是微軟、沃爾瑪，惠普和谷歌站在各行業(yè)前列的秘訣。