在包頭的家電市場中，盡管有沃爾瑪、國美和蘇寧等零售業(yè)巨鱷，同利家電仍以超過五成的占有率牢牢地引領(lǐng)著市場的發(fā)展，在不進(jìn)行任何資本運(yùn)作的情況下，年銷售額更超過5億元，這不得不說是一個奇跡。

同利家電創(chuàng)建于1985年，當(dāng)時只是當(dāng)?shù)剀姽は到y(tǒng)的一個“三產(chǎn)”，建立目的是為了解決員工子女的就業(yè)問題。由于從一開始同利家電就以家電等需要憑票購買的商品為主營項(xiàng)目，家電也因此成為同利的核心競爭力。

從1985年到2003年的18年間，[注冊開曼公司] 同利家電過得比較滋潤。然而，2003年至2004年的兩年間，以國美、蘇寧為首的家電巨鱷進(jìn)入了包頭市場。也就在這兩年，包頭市場的七家本土家電企業(yè)倒了6家——只有同利家電幸免于難。

截至目前，同利家電共有6家實(shí)體店鋪，最為神奇的是位于包頭市科學(xué)路的總店，這家店鋪以不到800平方米的面積每年貢獻(xiàn)著超過1個億的銷量。

恰逢同利家電30周年慶，筆者一行人也就來到同利家電一探究竟。

以誠信打造商業(yè)之本

在同利家電有限公司董事長祁松柏眼中，誠信是一切的根本，更是同利家電在包頭市場可以立足的原因之所在。

事實(shí)上，“誠信”二字貫穿于同利家電的方方面面，這其中，抽獎活動就是一個很好的例子。

在“五一”、“十一”等節(jié)日，同利常常會推出“購物滿500元即可抽獎”的活動，一等獎分別是51根、101根金條，企業(yè)將號碼印在發(fā)票上，進(jìn)行抽獎。一般來說，不少企業(yè)會在抽獎箱中“做手腳”，通過少放一些號碼等手段，降低一等獎的獲獎比例。

對此，同利家電首先引進(jìn)了中國福利彩票官方使用的抽獎設(shè)備，對于所有抽中一等獎的消費(fèi)者，同利家電不僅在所有門店、網(wǎng)上商城予以公布，更會通過電話聯(lián)系消費(fèi)者領(lǐng)獎。

“為了避免少數(shù)中獎顧客忘記領(lǐng)獎，我們還會打電話通知。起初，不少顧客把我們當(dāng)成騙子大罵一頓”，同利家電有限公司總經(jīng)理祁瑩表示，“但是，我們?yōu)榱怂麄兡茴I(lǐng)到獎，甚至?xí)�派出員工到其家中向他核實(shí)中獎信息，最后也就把獎勵都發(fā)給他們了�！�

同利家電將領(lǐng)獎期限設(shè)為兩個月，有一次一個顧客錯過了兌獎期限，但是拿著憑證來同利“碰碰運(yùn)氣”，在核實(shí)了其中獎信息后，同利依然把獎勵發(fā)給了他。

按照祁松柏的觀點(diǎn)，誠信本來就是商業(yè)之本，是老祖宗留下的東西。如果說在當(dāng)今社會中這也算是創(chuàng)新的話，那么真正打敗零售業(yè)的絕非別人，而正是零售人自己。

做供應(yīng)商的忠實(shí)戰(zhàn)友

在中國，部分區(qū)域性大型零售商一直都在以優(yōu)勢地位常常延長賬期以占用供應(yīng)商的資金流；對一線銷售員不聞不問，只將其視為盈利的工具。而對于消費(fèi)者，更是將之視為收入的來源——買前是“上帝（God）”，買后就成了“狗（Dog）”。對此，同利電器有著自己獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)，那就是做供應(yīng)商的忠實(shí)戰(zhàn)友，做員工的貼心朋友以及消費(fèi)者好伙伴。

在現(xiàn)如今的市場環(huán)境中，供應(yīng)商通常處于十分尷尬的地位，缺乏消費(fèi)者認(rèn)知的他們必須要看大型零售商的“臉子”過日子，不然很難將自己的商品進(jìn)行有效的鋪貨。對他們來說，最可怕的也就是遙遙無期的結(jié)款。

“在我們同利，我們有三種結(jié)款方式”，祁松柏表示，“其一是先款后貨，這個占三成；其二是先結(jié)算一定額度，并在賬期內(nèi)完成剩余部分，這也占三成左右；最重要的一種占據(jù)四成的是在每月10號前，我們一定會全款付清�！�

甚至，對于一些暫時缺乏資金流，或者是需要完成季度、年度業(yè)績的企業(yè)，同利家電甚至?xí)�提前給他們結(jié)算，幫助他們來完成自己的業(yè)績。按照祁瑩的說法，同利從來不指責(zé)廠家，所以廠家也更愿意和同利做生意，更愿意把最好的商品、最新的型號給同利，甚至更愿意以低于標(biāo)準(zhǔn)的價格將商品賣給同利家電。

“到今天，同利占了包頭市場50%至60%的市場份額，但我們從不欠任何一個廠家一分錢，尤其是小供應(yīng)商”，祁松柏說，“所以，很多供應(yīng)商會說，到了同利就像到了家一樣。”

事實(shí)上，這四成的“10號前結(jié)算”的通常都是小型供貨商，而“10號”更是結(jié)算的最晚期限，“一般來說，5號左右就可以結(jié)算完畢了，我們十分了解小型供貨商的資金情況，不隨意占用他們的資金也為同利贏得了供應(yīng)商的好評�！逼瞵撜f道。

因此，同利家電以誠信、貼心的方式就讓供應(yīng)商們站到了自己一邊，成了自己最忠實(shí)的戰(zhàn)友。

對于消費(fèi)者，同利家電也是同樣用心負(fù)責(zé)。以家電為例，如今，家電一些相關(guān)技術(shù)日新月異，遙控器功能越來越多，很多消費(fèi)者不會使用新買的電視、空調(diào)。為此，同利家電甚至專門建立了一個團(tuán)隊(duì)來幫助消費(fèi)者解決這個問題。

“在我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)中，有一部分人的工作就是‘玩’家電”，祁松柏說，“我要求，他們必須做到每種家電都能‘玩得很溜’，這樣只要顧客需要，我們就派他們?nèi)ヮ櫩图抑蟹��?wù)，直到教會顧客為止，而且顧客不用掏一分錢，這都是我們該提供的�！�

因此，不少消費(fèi)者在想到買家電時通常會說，“先去同利家電看看吧”。當(dāng)他們來到同利后，在一流的商品質(zhì)量、出色的促銷員以及超過所有競爭對手的服務(wù)保障下，很多人就直接在店里買下了商品，甚至都沒有從網(wǎng)上進(jìn)行比較，這從本質(zhì)上形成了一個實(shí)體店內(nèi)的營銷閉環(huán)。

核心競爭力是“服務(wù)為王”

在傳統(tǒng)實(shí)體店式微的年代，所有零售企業(yè)都在大談“轉(zhuǎn)型”，可是祁松柏卻說，“與其轉(zhuǎn)型，倒不如做好、發(fā)揮好自己的看家本領(lǐng)�！�

同利家電的經(jīng)營理念十分古樸，一切的核心都是為顧客提供服務(wù)——無論是實(shí)體店還是網(wǎng)絡(luò)。為此，同利家電除了深耕“服務(wù)為王”的核心競爭力外，還建立起自己的物流倉儲體系。

傳統(tǒng)實(shí)體店最出色的就是購買后的服務(wù)，因此一個出色的服務(wù)體驗(yàn)對于傳統(tǒng)實(shí)體店來說可謂是抵抗電商的利器。

“在我們同利家電，我們總共養(yǎng)著一支70人團(tuán)隊(duì)”，祁松柏介紹道，“在我眼中，他們不是用來賺錢的，同利是‘以銷售養(yǎng)售后，以售后護(hù)航銷售’�！笔紫龋�同利家電實(shí)施免費(fèi)的送裝一體服務(wù)，顧客購買后與企業(yè)約定送貨時間，服務(wù)人員就會將家電送到消費(fèi)者家中，并免費(fèi)安裝。這一切看起來非常簡單，但正是這種簡單卻為同利家電贏得了消費(fèi)者的心。

在服務(wù)方面，同利家電還創(chuàng)新性地提出了“空調(diào)免費(fèi)服務(wù)月”，也就是每年3月15日到4月15日，所有曾在同利購買過空調(diào)的客戶都可以預(yù)約同利家電的服務(wù)人員，由他們上門為空調(diào)提供清洗、除菌和檢測，而且還是免費(fèi)的。這些服務(wù)其實(shí)都需要成本，但是同利家電都用自己的腰包來為消費(fèi)者支付，“我的服務(wù)團(tuán)隊(duì)不是為了賺錢，事實(shí)上每年都在賠錢”，祁松柏說，“這說明我們?yōu)橄�費(fèi)者提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可，他們也更愿意來同利購物，這是同利三十年積累下來的經(jīng)驗(yàn)�！�

此外，對于零售企業(yè)來說，高效的物流體系、倉儲體系將更是一大核心競爭力。

在包頭的兩條國道中間，同利家電打造了自己的物流配送中心，盡管只有不到2萬平方米，但是對于服務(wù)包頭市場來說已經(jīng)綽綽有余，甚至京東、蘇寧等同業(yè)競爭對手也希望能夠租用同利的物流和倉儲。

由于物流中心距離市區(qū)并不遠(yuǎn)，每個月同利家電還會發(fā)起一場廠家直銷活動。消費(fèi)者來到同利家電在市區(qū)內(nèi)的門店，門店派車將消費(fèi)者送到物流配送中心。消費(fèi)者可以在那里以低于門店的價格進(jìn)行購買，并由同利按照時間將商品配送到位。

“品牌商一般會抱團(tuán)參與我們這個活動，[注冊馬紹爾公司]比如這個月就是幾個一線品牌，他們以更低的價格提供不同種類的家電供顧客選購，效果非常好�！逼瞵摻榻B道。

因此，同利家電除了將物流倉儲中心作為一個服務(wù)中心、成本中心以外，更將之發(fā)展為收入中心，這也算是在物流供應(yīng)鏈方面的一種創(chuàng)新。另外，據(jù)祁松柏介紹，同利家電每年的租金和物流成本不到1400萬元，而競爭對手們至少都在4000萬元以上，這樣也有效地支撐起了同利家電的低價策略。